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我眼中的快消渠道要点

12-08-03 10:00    作者:成一虫    相关股票:
我眼中的快消渠道要点

首先得有大一统,中央有控制力,能有自己的人员直达各地区的一线(村镇、小县城、城市的某一街道办事处)。统一广告 、统一定价、统一促销活动。
各地的区域分公司有一定的自主权。但不是非常大。有销售费用可支配,但不能贴在产品上,得体现为广告、差旅、促销员工资等报销凭证。
内资会在产品事业部下设10个大区或30个省区。
省份分子公司下可能再设更小的区域部
区域部内可能按渠道类别的不同,再设一些小部门。

要防窜货,所以统一广告、营销、定价,除非是特制品、滞销品。

组织形式只是一小块。
真正获胜的是:

1、广告力度。央视湖南卫视广告通常比较土,但中小经销商、低层店员或小老板认这个。
2、销售前景的预期。(比如产品特性、诉求、服务、口碑、包装、广告创意等,完全没有过人之处,也不是不行,但有最好)
3、渠道人员的努力与管理方面的管控、快速反应。
4、时不时的各处促销活动。这个需要精心策划,并有投入。
5、价格、回款策略。

快消的营销就是血战、肉搏。
没有什么长线见效的 小法宝。没有。
只有综合、持续努力、永远战斗 。
得深耕多年,把对手或潜在对手熬死。

快消的销售一线,是长期积累,不断努力才有的结果。
小聪明只有一时。
这也是为什么有不少营养保健品只能红火一时的原因,
一个是产品本身不行。
一个是渠道队伍不稳定,捞快钱后就闪人了。

由于贿赂、回扣、返点
无所不用其极。
对人员及渠道的管理难度大,
广告及人员投入又多,
所以,很多企业难持续。
太老实、太规范的话,只能高举高打,跟宝洁学,无限广告投入。。。


快消就跟战争、种地一样。。。
要人海,要拼命,要持续。。。
信息系统不能全信。
回款、发货、第三方调查才比较可信。
我做快消的朋友经常说,
CEO下台前,所有销售数据都不可信
下台后,业绩通常会大降,因为后任要去除水分了。。。
把铺货算回来。。。
减少跌价补偿。


快销的销售其实就是苦功夫
努力琢磨消费者及经销商的喜好
多跑多下时间,多用短信、电话、实地,一分一厘,一店一街地跑。。。
才是正道。
极苦。
焦土抗战。


你坚持5-10年,就是门槛、护城河了。
因为别人再这么努力,也难了。得加倍努力,再加上更好的广告、更好的产品。
所以,快消的PE高。
如果终端覆盖率高,口碑不错,销售不错,持续下去,
渠道的忠诚度、护城河或门槛高低、客户议价能力就能有明显改善。
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