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行业研究:农化行业

12-05-15 15:38    作者:执着如呆    相关股票: 金正大 诺普信 芭田股份

(读华泰联合2012年5月15日农化行业报告《上下游变革蕴育农资流通奇葩》,部分图片请见原文

我国农资市场规模4000亿元,受益农产品长期牛市,农资流通领域蕴藏着机会。相比家电、零售、医药等行业连锁经营的成熟度,农资流通领域还处于发展初期的无序竞争阶段,呈现“大行业、小企业”的格局。我们的报告旨在讨论两个问题,一农资流通环节的上下游环境正在发生怎样的变革,促使农资流通领域走向集中?二是在同样的竞争环境中,哪一种模式或者企业最有可能成长为行业龙头?

农资流通的前世今生

全国农资产品(包括化肥、农药、种子)市场规模巨大,粗算市场空间近4000亿,其中化肥市场规模最大,占75%以上,其过去10年的产量增速年均保持5%左右。

化肥产品(包括氮肥、磷肥、钾肥)的同质性较高,上游厂商多以规模化的生产为主,经营和竞争的核心在于向上游占据资源(煤、磷矿、钾矿),并通过工艺的改进逐步降低生产成本,而化肥的流通则以经销商分销为主,部分复合肥企业参与流通。

农药制剂和种子的产品差异化较大,产品的更新换代较快,新产品的推广需要专业的技术指导,目前处于厂家自建渠道和经销商并存的局面。

(应该说在农资里我最喜欢的是化肥,一是化肥的市场规模大,给行业整合者较大的市场空间,二是农药和种子偏技术性,产品研发对企业业绩影响比较大,业绩的稳定性也较差,当然技术稳定有稳定的弊端,因为技术稳定,产能扩张容易,因为没有技术专利保护,产品同质化严重,竞争就会比较激烈,其竞争关注点就和技术型企业大不同,上游竞争核心点上面说了,下游竞争核心点我认为是规模和个性化服务)

历史:计划向市场转变

化肥和农药流通行业,都经历了由计划体制向市场体制转变的过程,目前在体制层面都已处于完全市场化竞争阶段。

农资流通领域经营主体多

目前在国内,农资连锁的经营主体主要有三种:

Ø         原供销社系统、三农服务站改制导入农资产品销售的农资连锁,如中农、中化、苏农、浙农、黑龙江倍丰和辉隆等。区域上的农资龙头的终端销售网络普遍覆盖到乡镇甚至村一级,国字号的企业销售网络基本只覆盖到区县一级,以“批发分销”为主。

Ø         以制造商为主体的农资连锁,如云天化的天盟农资、诺普信、芭田股份、史丹利、金正大等。近几年开始从经销商到加盟店的渠道下沉的转型,大多处于探索期。

Ø         以经销商为主体的民营农资连锁。往往受制于资金、资源和地域性等。

表格 1:国内主要农资流通企业

公司名称

渠道收入(亿元)

网点总数(个)

备注

中化化肥(0297HK)

253

2106

原供销体系经销商,全国经营,具备上游的化肥产能

中国农资

550

18000

原供销体系经销商,覆盖全国20个省,800个配送中心,具备上游的化肥产能

黑龙江倍丰

-

3300

原供销体系经销商,区域经营,全省60个县级配送中心,2100家加盟连锁店和1200家村级服务点

辉隆股份(002556)

84.8

2600

原供销体系经销商,近几年跨省扩张,立足安徽,辐射全国。建立67个区域配送中心,发展2600余家连锁加盟店

天盟农资

50

7586

肥料制造商云天化控股,主要覆盖云南、四川两省,涉及广西、贵州、湖南

诺普信(002215)

15.5

18000

农药制剂厂商,2009年开始直营转型,目前经销和直销并行,各50%。全国7个配送中心,49个大区

芭田股份(002170)

23.2

-

复合肥厂商,目前仍以经销商为主。2011年开始推行“和原模式”,渠道下沉

金正大(002470)

76.3

 

复合肥厂商,生产全国布局、协同经销商渠道下沉、控释缓释技术、上游延伸收资源

史丹利(002588)

45.7

 

复合肥厂商,生产全国布局、品牌+专营经销商模式

资料来源:公司公告、华泰联合证券研究所(中化化肥、天盟农资数据为2010年、其他均为2011年)

 

下游分散、流通环节效率低

目前,国内农资流通企业近万家,其中开展连锁经营的超过4000家。据中国农资流通协会统计,除中国农业生产资料集团公司和中化化肥控股有限公司(2010年销售收入292.71亿元,其中分销渠道收入253亿元,占全国农化销售比例8%)外,目前尚无一家企业市场占有率超过5%。整个行业市场集中度较低,整体呈现“大行业、小企业”的格局。

农资流通的下游主要是农户,极为分散,经营终端90%都是乡镇的夫妻店。粗略统计,全国70-80万家夫妻店,其中大概有10-15万家是优质的(当地最大的,老板有些技术和口碑,资质较老)。

国内农资流通环节虽然基本实现了市场化,但计划体制遗留下的“批发分销”的经营模式依旧盛行,即大型批发商从上游厂商大批量采购后,批发分销给下一级中小型批发商,再由中小型批发商逐级批发给终端零售网点销售。“批发分销”经营模式因流通环节多效率低下,农资流通渠道的下沉以及扁平化是发展的趋势。

“两个集中”是农资流通环节发展的最大契机

目前农资流通行业呈现小散乱弱的局面,发展的瓶颈颇多。我们认为,农资流通领域的发展的契机有两点:一是上游的集中,作为市场规模最大的化肥行业(尤其是氮肥)向资源地集中;二是下游的集中,主要来自土地的流转和种植的集约化。我们在实地调研过程中遇到的两个小案例,也在一定程度上证实了我们的观点。

 

表格 2:实地调研案例

 

案例一

案例二

 

上游集中

下游集中

案例内容

我们在调研辉隆股份几个配送中心时发现,A配送中心2010-2011两年的销售额分别为3000万和6800万,2012年的销售指标1个亿(估计可以完成);而B配送中心在做到市占率30-40%之后却无法提高。

在安徽某区域,农户以800元/年/亩的价格将土地租给大户或企业,然后外出务工是非常普遍的事情。辉隆股份在安徽的各个配送中心不通过终端零售店直接配送给种植大户的平均销售比例也达到了20%。

原因分析

我们探讨其差异,发现A配送中心辖区范围内并没有当地化肥企业,公司凭借其规模化带来的物流仓储优势,通过囤货、压价等方式打击中小经销商,使他们不敢多拿货从而抢夺市场份额。而B配送中心辖区范围内有年产百万吨级别的当地尿素厂,周边养活了大批中小经销商,公司在物流、仓储、甚至拿货成本方面的优势都无法发挥,市占率的提高存在瓶颈。

下游土地流转的进程可能超出了我们的预期。

总结

此例子从侧面说明,当地化肥企业的存在不利于流通行业的集中,而如若肥料生产企业向资源地集中,那么规模化的农资流通企业所具备的资金、物流、仓储等优势才得以发挥,市场更容易走向集中。

土地流转的加速,集约化生产使得种植大户更注重农资企业的信誉和品牌,同时集咨询培训、技术指导、测土配方、渠道双向流通等全方位的一体化服务模式才有推广的利基。

资料来源:实地调研,华泰联合证券研究所

 

上游集中:农资品类供给格局变革

我们详细测算了农资市场的体量和规模,梳理了各个产品上游供给格局的现状和变化,肥料产销的区域不平衡加剧和全行业的过剩给农资流通的发展带来了不可多得的契机,尤其是氮肥向资源地转移、磷肥上游矿石的加速集中、钾肥的国内自给率的提高。因此我们有理由认为,国内具备资金(资本市场平台)和规模化(物流和仓储)优势的农资流通商很可能实现由区域走向全国,市场占有率大幅提高。

表格 3:国内主要农资产品供给格局

品类

2011平均单价

(元/吨)

2011年消费量

(万吨)

进口比例

供给格局变化

市场空间

(亿元)

氮肥

2150(尿素)

3825/46%(折算为尿素)

-

向煤炭资源地转移,集中度缓慢提高

1788

磷肥

一铵(2800)二铵(3250)

一铵(1053)二铵(1161)

-

向磷矿资源转移,集中度快速提高

672

钾肥

3100(氯化钾)

770/55%(折算为氯化钾)

50%

国内自给率提高、流通环节市场化

434

农药原药

20000

190

-

上游原药仿制为主,下游制剂厂商深度分销

380

种子

 

 

60%

 

550

合计

 

 

 

 

3824

资料来源:中国石油和化工经济分析、华泰联合证券研究所

 

氮肥是农资流通的核心载体

氮肥体量最大,占农资销售额的47%;国内氮肥实物消费量超过8000万吨(包括尿素、氯化铵、硝酸铵等等),超过其它所有农资产品的消费量总和。

氮肥由于体量巨大,承担起农资流通中核心载体的作用,摊销了大部分的物流和仓储的渠道成本,成为渠道深化细化的必备利器。我们在农资经销商的调研中发现,氮肥(尤其是尿素)的吞吐量和当地市场的占有率同样体现了经销商的实力和话语权。

(氮肥靠的是规模,规模越大越好)

成本推动尿素价格上涨

尿素是氮肥中占比最大的品种。2011年国内尿素(实物)产量达5778万吨,消费量5423万吨。2011年,尿素行业的总产能7000万吨,除去长期停产的400万吨产能和以天然气为原料的500万吨弹性产能(气头尿素产能占比30%,常由于供气不足开工率不超过75%)煤头尿素的开工率高达95%,目前的供给格局相对偏紧。

尿素的价格和盈利受到淡旺季影响显著,一季度由于春耕尿素价格和盈利往往处于全年的高点。2010-2012年,尿素价格居高不下,主要源于原材料成本的逐步抬升,从全年来看产品的盈利能力并未出现大幅的提高,但成本可以顺利传导也体现了供需关系良好,行业并没有出现大规模的过剩。

尿素行业竞争加剧、向资源地转移

据统计,2012年内蒙古、新疆等地一批50万吨级以上的尿素装置将投产,再加上山西、湖北等地30万吨级以上尿素装置投产,预计全年将新增尿素产能600万吨以上,有效产能新增10%,超过消费增速,2012-2013年,国内煤头尿素的开工率将有所下降,竞争将愈加激烈。

随着新疆、内蒙古等一批优势尿素项目的建成,尿素市场的区域性特征愈加明显。由于煤电价格低,西北地区的尿素成本优势明显,将成为尿素低价地区。而长江以南地区由于尿素厂家少、成本高,同时又是化肥主要消费区,将成为尿素高价区。另外,中小型经销商受资金和价格波动风险影响大多不愿囤货,蓄水池作用大幅下降,尿素旺季的波动性将加剧。

我们以山东和新疆的煤价、电价为基准详细测算了两地的尿素成本,除去新疆到华东400元/吨的运输成本,新疆尿素仍比山东尿素具备400元/吨的成本优势,尿素产能向资源地转移的大趋势已然形成。

表格 4:山东和新疆地区尿素成本差异

山东

单耗

(吨)

单价

(元/吨)

成本

(元)

 

新疆

单耗

(吨)

单价

(元/吨)

成本

(元)

原料煤

1.10

726.50

799.15

 

原料煤

1.10

128.21

141.03

电力

800.00

0.51

410.26

 

电力

800.00

0.30

239.32

蒸汽

2.00

200.00

400.00

 

蒸汽

2.00

150.00

300.00

折旧

 

 

50.00

 

折旧

 

 

175.00

人工

 

 

50.00

 

人工

 

 

50.00

总成本

 

 

1709.40

 

总成本

 

 

905.34

资料来源:华泰联合证券研究所

 

磷肥加速集中、钾肥国内自给

磷肥和钾肥的资源属性远高于氮肥,体现在没有磷矿、钾矿资源的企业很难生存,整条产业链的利润均被资源占据,上游资源的集中带来供给结构的变化。

磷矿石集中度提高加速磷肥行业集中

2008-2012年,磷肥的盈利能力除了2008年度底的短期波动外,基本处于微利或亏损的状态,而磷矿石却从2010年开始至今达到了近100%的涨幅,整条产业链的盈利向上游的矿石资源转移。

根据石油和化工经济分析的数据显示,2009年国内磷肥企业共500家,平均年产量(折纯)仅为2.9万吨;2011年底磷肥企业减少至275家,平均年产量(折纯)达5.31万吨。上游磷矿石资源的集中度加速了磷肥行业的整合(相比氮肥行业),未来不具备磷矿资源的磷肥企业很难盈利,从2009-2012年磷肥的盈利情况和磷矿石的涨价趋势上也能明显地看到,磷肥行业的上游一体化是必经之路。

(制造工业的发达使得产业链的瓶颈往往体现在上游资源上,西方工业化时代没有出现这个问题最主要是由于殖民主义从而使得全世界的资源支持少量的西方经济体发展,而现在一些发展中的人口大国的工业化必然会出现资源瓶颈,资源是长牛啊,只不过中间会出现一定的波动而已,但中枢一定是向上的,中间波动的逻辑大致是:商品大涨 –> 通胀 –> 被迫紧缩 –>需求降低,商品大涨-> 供给有一定的增长,供需暂时缓和,商品回落,我们注定要进入一个高通胀的时代,唯一的对冲就是资源利用效率的提升,扯出去讲和问题,我认为中国的核电建设也是铁定的,也是这个逻辑。)

磷矿石行业的加速集中已经逐步体现。2011年,国内磷矿石总产量8122.4万吨(折含P2O5量30%),湖北、云南、贵州、四川是磷矿石的主要产区。近几年国内矿山整合不断进行,磷矿由2007 年的414 家减少到2009 年的339 家,3 年减少75 家,减少18%;大型矿山由2007 年的10 家增加到17 家。我们了解,整合已经取得显著成果的云南、贵州等省内的优势企业,对区域内的小矿山企业收购仍在持续进行,随着区域内市场占有率的提高,优势企业的议价能力更强,如云天化集团则拥有云南省40%以上的磷矿资源;贵州瓮福集团和开磷集团控制了贵州省内磷矿石资源的70%左右;未来四川省内的磷矿资源也有待进一步的集中,尤其是中小磷矿分布较多的马边、雷波地区。同时,地方政府也出台相关政策,如湖北省出台相关意见,对省内磷矿限采,并将重组和关闭产能15 万吨/年以下磷矿企业。

国内钾肥自给率提高

2011年,国内钾肥产量和进口量(折纯)均为386万吨,进口依存度达50%。国内钾肥的进口价格由谈判决定,导致钾肥行业的垄断属性显著;同时,钾肥的进口权一直掌握在中农、中化手中,对于其它经销商来说,进口钾肥的买断风险大,流通环节市场化程度低。

我们认为,未来五年,青海格尔木及新疆罗布泊地区将是开发的重点,新增产能将使国内钾肥的自给率逐步提高,将带来流通领域的市场化程度提高。

国投罗钾一期120万吨/年硫酸钾2010年末已达产,二期项目投产后罗钾将成为世界最大硫酸钾生产商;盐湖钾肥百万吨钾肥项目预计2012年中后期投产。

新疆吐鲁番探明2.2亿吨的钠硝石资源,世界资源总量第一。5万吨/年硝酸钾(钠)示范性工程2009年末已投产,一期30万吨/年项目2011年5月开工,预计2013年投产,最终达到120万吨/年水平。

表格 5:国内新增钾肥产能(实物量)统计

产品

厂家

新增产能(万吨/年)

预计投产时间

KCL

鸿丰钾肥(四川邛崃)

25

2012

 

鸿丰钾肥(四川邛崃)

100

2015

 

盐湖钾肥

100

2012

K2SO4

滨地钾肥

48

2013

K2SO4

国投罗钾

60

2013

K2SO4·2MgSO4

国投罗钾

10+110

2013

KNO3

万象集团

120

一期30万吨/年,预计2013年投产

资料来源:华泰联合证券研究所搜集整理

 

产销区域不平衡加剧、复合肥在流通中崛起

从产地来看,国内化肥产业布局正逐渐向资源产地集中,其中氮肥产地主要集中在具有煤炭和天然气优势的地区,磷肥产地主要集中在云南、贵州、湖北和四川磷矿资源丰富的省份,钾肥产地则以青海地区和新疆地区为主。

 

产销的区域不平衡加剧、流通环节受益

由于生产地与消费地分离,2008 年国内化肥供大于求的省份共有13 个,主要位于农业不发达的中西部地区;而农业发达地区,尤其是东北、华中及华东地区部分省份的化肥供应缺口日益增大,供不应求的省份共有18 个。

未来,随着尿素向资源地转移,磷矿石集中度提高以及就地转化带来的磷肥的集中,钾肥50%的东部进口量转移至新疆和青海,化肥产销区域的不平衡将加剧,具备物流、仓储、渠道等优势的流通环节企业将受益;同时,上游肥料厂商集中度和市场化程度的提高,很可能带来农资流通领域龙头由区域走向全国,毕竟具备资金和渠道优势的大型流通企业对上游的谈判能力将逐渐加强。

(上游的强势以及集中度的提高的确会在一定阶段导致中游集中度的提高,因为上游会给规模较大的中游更多的折扣,中游一般会占有下游零售店的资金来集中采购)

 

复合肥在流通中崛起

发达国家复合肥使用量占总化肥用量的80%左右,我国自20世纪80年代中期开始推广使用复合肥料,复合化率逐年提高,2010年底已达到32.3%,但与农业生产的发展需要相比仍有很大的增长空间。

我们认为,复合肥的生产技术难度低,行业龙头的发展思路主要有两种:一是以下游消费为核心着力点。在全国建立生产基地,贴近肥料消费区域,主要参与肥料的流通环节,可以说这类企业是凭借肥料的产销不平衡,在流通中崛起;二是向上游延伸拿资源,盈利模式是依靠资源和工艺降成本,与单质肥的生产型企业属性相同。

目前上市公司中,史丹利和芭田股份均为流通属性,全国布局,探索不同的营销模式,核心在于品牌的推广和渠道的深化、细化,增长来源于销售规模的扩大;司尔特和新都化工均为向上游扩张的发展思路,前者收购硫铁矿拟进入磷资源领域,后者以复合肥上游的氯化铵、硝酸铵生产切入,增长来源于盈利能力的提高;金正大两种思路同时进行,寻求多元化的发展。

上游一体化的生产型复合肥企业已经脱离我们定义中农资流通的属性,故不再讨论,我们将在后文中分别讨论金正大、史丹利、芭田股份的模式比较和差异。

表格 6:国内主要复合肥企业的发展思路

企业

2011销量/产能(万吨)

规划产能

(万吨)

上游延伸

生产基地

发展思路

金正大

240(300)

600

投资磷资源产业园

临沭、菏泽、安徽、驻马店、辽宁、贵州(资源地)

全国布局、深度分销、控释缓释技术、上游延伸收资源

史丹利

150(190)

600

临沭、平原、贵港、吉林、河南、湖北

全国布局、品牌+专营经销商模式

司尔特

35(53)

80

收购硫铁矿、生产磷酸一铵

安徽

上游收资源一体化

新都化工

60(150)

210

纯碱联产氯化铵、硝酸硝酸铵

四川、湖北

上游一体化

芭田股份

60(165)

250

深圳、徐州、贵港

和原模式+深度分销

资料来源:上市公司公告和年报、华泰联合证券研究所

 

附件一:美国的佐证——产业布局向资源地、消费地集中

根据美国工业调查中心分类,美国化肥行业主要包括氮肥行业、磷肥行业和混配肥行业。美国的化肥产业主要向资源地和种植区集中。

从化肥行业布局来看,美国化肥生产企业主要邻近于资源地和传统农业种植区域。大约有70%的合成氨生产企业集中在天然气供应充足地区;佛罗里达中部和北卡罗来纳有美国最大的磷矿基地,因此磷矿石开采及深加工则主要集中在这里。

从行业规模来看,美国化肥行业呈现一种大小企业并立、分工合作局面。在磷肥行业,由于磷矿石开采及深加工具有规模经济性质,企业只有实现纵向一体化才能充分发挥成本效益优势,因此磷肥行业总体表现为企业数量少但生产规模大的特点;混配肥行业则相反,其生产工艺简单且不具有规模经济性质,邻近用肥地区,节约运输成本,且能针对当地用肥需求特点提供有效服务,因此混配肥行业则表现为一种分布零散和规模不大的特点;而氮肥行业居于中间,一方面合成氨生产需要企业集中在天然气供应丰富的地区以发挥规模经济优势,另一方面尿素、氮肥溶液的生产则可以相对邻近用肥区域以发挥其有效开展市场服务和节约运输成本的优势。

 

 

农药:流通的责任由制剂完成

农药分为除草剂、杀虫剂、杀菌剂和种子处理剂四大类,品种繁多,更新换代较快,不同于肥料,品种和品牌之间的药效差异明显。国际农药行业处于寡头垄断,控制了上游的原药研发和下游的制剂品牌,其重点在产品的研发、品牌的树立和市场的培育,基本不大考虑流通环节。而国内的农药行业相对分散,原药和制剂分化:原药企业以仿制为主,属生产型企业;制剂企业主要是采购原药复配,核心是渠道精耕细作。因此,目前国内农药行业流通的责任只能由制剂企业来完成。

国际农药市场:寡头垄断

全球农药的市场在400亿美元。世界农药工业和市场趋于集中:1994年全球有13家著名的农药公司,目前仅剩下先正达、拜耳、巴斯夫、陶氏、孟山都、拜耳六家。2010年,6家公司年均销售额均超过20亿美元,合计销售额达到315.81亿美元,占全球农药市场的77.59%,其中最大的两家先正达和拜耳分别占全球的21.81%和19.57%的市场份额。

六大农药巨头的盈利模式为,一方面上游控制农药原药的研发,研发虽然投入大、周期长(每个公司平均五年有3-5个主流品种面世推广),但可以保障10年专利期的高毛利,专利期之后将原药的生产外包;另一方面下游建立强势的制剂品牌,凭借高效的新药配方,提前2-3年做田间实验推广,集中精力在前期的品牌建设和商场推广,以保障新品推出之后的销售规模,从而以规模化的成熟产品利润回馈研发,实现了研发和品牌的互动。

 

表格 7:主流原药品种的盈利情况

产品名称

用途

专利保护期

中间体

备注

草甘膦

除草剂

 

 

2005年销售52亿美元

吡虫啉

杀虫剂

国内未申请专利

吡啶

拜耳2010年销售6亿欧元,国内红太阳量产

拟除虫菊酯

(高效氯氟氰菊酯、溴氰菊酯)

杀虫剂

国内未申请专利

 

拜耳2010年溴氰菊酯销售1.7亿欧元,国内扬农、红太阳量产

噻虫胺

种子处理

1989.12-2009.12

甲基硝基胍

拜耳2010年销售1.83亿欧元

醚菌酯

杀菌剂

1990.01-2010.01

原甲酸三甲酯

先正达2011年销售13亿美元

肟菌酯

杀菌剂

1991.06-2011.06

 

拜耳2010年销售4亿欧元

噻虫嗪

杀虫剂

1993.07-2013.07

恶二嗪

先正达2011年销售10亿美元

吡唑醚菌酯

杀菌剂

1994.07-2014.07

对氯苯胺

2001年上市,2009年BASF销售7.35亿美元

丙硫菌唑

杀菌剂

1995.11-2015.11

 

2004年上市,拜耳2010年销售2.67亿欧元

资料来源:拜尔、先正达、BASF年报、华泰联合证券研究所

 

国内农药市场:原药和制剂分离

国内农药企业不具备研发和品牌能力,集中度不高,分为原药厂商和制剂厂商两类。2011年,国内原药的产量264.8万吨,净出口74.3万吨,占比28%。

国内优秀的原药厂商大多采取跟随国际农药巨头的战略,寻找专利保护期即将过期的产品生产,向国外厂商供货,通过工艺的改进来降低生产成本,维持20-30%的毛利率水平,属于代工类的生产型企业,并不在我们所讨论的农资流通的范围。制剂厂商主要采购原药复配,核心竞争力在于渠道的深化和细化,代表的上市公司为诺普信。

国内农药的流通责任由制剂完成

由于在目前国内农药行业原药和制剂分离,以及制剂企业生产环节相对简单,已经深入流通环节的现实情况,我们认为,目前农药流通的责任只能由农药制剂企业来完成。但从农资流通的整体来考虑,农药市场的规模和产品的复杂性、专业性将是制约其在流通环节成为农资流通大平台的主要障碍。

下游集中:土地流转催生农资一体化服务

农村土地流转是指在农村土地集体所有的前提下,拥有土地经营权的农民将承包经营权转让给其他农民或经济组织的行为,就其实质来说是土地使用权的流转。土地流转和种植的集约化将改变终端客户的需求,一体化的农资服务模式转变将在渠道的扁平化和增值的过程中逐步实现。

土地流转加速

2008年底,我国农村土地承包经营权流转面积达到1.09亿亩,占承包耕地总面积的8.9%;2009年,土地承包经营权流转面积已达1.5亿亩,超过承包耕地面积的12%;2011年上半年,全国农村土地承包经营权流转总面积已达2亿亩,占承包耕地总面积的16.3%。

无论是在沿海发达地区,还是相对人少地多的东北地区,包括粮食主产区,土地承包经营权流转的速度都在加快。沿海地区,浙江土地承包经营权流转达到40%左右,上海超过60%;张家港、无锡等地比例则高达80%;据江苏当地媒体报道,江苏昆山的农村土地流转率已达90%以上。

目前,国内土地流转的加速还体现在流转类型多样化、流转主体多元化,以及定价机制的市场化:

Ø         土地流转类型丰富多样。转包和出租仍是土地流转的主要形式,股份合作等新形式在部分地区逐渐兴起。2009年底,浙江省土地流转中转包占45.22%,出租占44.12%,转让占2.02%,互换占0.99%,股份合作占1.79%,代耕等其他形式占5.86%。黑龙江省以转包为主要形式,占78.82%,另有出租占9.74%,入股占8.18%,互换占0.61%,转让占1.93%,其他占0. 72%。

Ø         土地流转主体日趋多元化。与早期土地流转主要在农户间进行不同,目前参与主体日趋多元化,专业大户、农业企业、农民专业合作社等积极加人并逐渐成为转入主体。截至2010年6月,浙江省德清县规模经营业主已达6905家,其中农业企业500多家。嘉善县流转给大户的面积占73%,企业的占4%,合作社的占10%,其他占13%。黑龙江省克山县流转土地的52%由大户经营,6.7%由土地股份合作公司经营,3.9%由企业经营,其他主要由各类专业合作社等经营。

Ø         各地土地流转价格通过平等协商来决定,建立了完全市场化的价格形成机制。在已经建立土地流转服务中心的地方,流转土地的面积、位置、价格等信息在电子显示屏上公开发布,流转双方自行协商确定流转。由于经济发展水平和流转土地用途不同,各地土地流转价格差别较大。浙江省德清县和嘉善县土地流转租金一般每亩每年600多元,最高可达1000元,只能种粮的低洼地一般为400元。黑龙江省流转价格比浙江省低很多。克山县流转价格大体在150--280元之间,多数为200元左右,绥化市流转价格平均为268元。

Ø         土地流转期限以短期为主,多为5年以下。黑龙江省土地流转期限多数为1年,在签订流转合同的2254万亩耕地中,期限为1年的占71%,2--3年占16%,3--5年占7%,5--10年占2%,10年以上占4%。截至2010年6月底,浙江省德清县流转期在5年以下占81.2%,5--10年占11.2%,10年以上占7.6%。一般用于发展休闲观光农业、种植多年生高效经济作物的土地流转期限较长,最长的签到2028年,其他用途的流转期限则较短。

 

种植集约化刺激农资流通环节的扁平化

美国是世界上农业最发达的国家之一,经营主体以家庭农场为主,实行机械化耕作和规模化经营。相比中国农资产业价值链,流通环节更短和扁平化,流通效率提高。

国内农资流通领域仍以“批发分销”的经营模式为主,因流通环节多效率低下。目前,由经销商(中农、中化、辉隆股份)、复合肥龙头(金正大、史丹利、芭田股份)、农药制剂龙头(诺普信)等主导的“配送中心+终端直营店”的模式逐渐推广,农资流通企业的渠道在逐步下沉和扁平化,国内的土地流转将加速这一进程。

集约化生产使得种植大户更注重农资企业的信誉和品牌,同时他们需要集咨询培训、技术指导、测土配方、渠道双向流通等全方位的一体化服务。下游终端客户需求的变化导致“多级批发分销”模式不再适用,规模化的流通企业则可以通过渠道的扩张和下沉,以扁平化的模式实现渠道价值的不断丰富,为终端客户提供全方位的打包服务。

 

农资渠道的产品丰富化和服务一体化趋势

未来随着渠道的深化和细化,渠道带来的附加值也愈来愈强。无论是厂商自建全国渠道还是区域经销商龙头全国扩张,最终的趋势都将是通过产品的丰富化和服务的一体化实现渠道的增值,给终端客户(农户)提供农药、化肥、种子等农资资料,同时回收粮食实现双向流通,以咨询培训、技术指导、测土配方等服务的模式增加农户的购买粘性。

当然无论是美国的例子还是国内的实情(见附件二、三),渠道价值的丰富和服务模式的推广,都需要一些契机,正如我们上文所讨论过的,下游农户的集中(机械化耕作和规模化经营)和上游厂商的集中(产销地的分离带来的流通环节溢价),我们正是在这种前提下来讨论目前的五家农资流通类上市公司的不同模式——诺普信、史丹利、金正大、芭田股份、辉隆股份。

附件二:美国农资流通领域的双向流通和服务模式

目前美国的大型农资企业一方面把化肥供应和粮食收购结合起来,解决农场主卖粮和买肥的困难。有些大的化肥企业如CARGILL(美国嘉吉公司)除生产经营化肥外,还从事粮食收购业务。把粮食收购与供应化肥结合起来,形成一个综合服务网点,既满足农场主产前、产后的需要,企业又可以从双向流通中获得更多的收益,降低了单一品种的经营风险。另一方面将化肥经营和为农场服务有机地结合,企业一般都会无偿为农场提供土壤测试服务并将土壤养分资料输入卫星,以便施肥车精确施肥。另外,企业还会为农场提供有关化肥供应、市场行情等方面的信息咨询服务。农场主获得了全方位的优质服务,与企业建立了密切的关系,成为比较稳定的客户。

附件三:国内饲料行业的一体化服务模式

上世纪八十年代初,正大集团将肉鸡育种孵化与饲料生产、养殖、屠宰及深加工为一体的企业经营模式搬到中国,之后农牧业产业经营一条龙模式就开始被不断复制。在家禽、生猪及奶牛、水产养殖业先后诞生了山东六和集团、湖南唐人神集团等一大批农牧业经营一体化的代表性企业。到今天为止,一条龙经营模式已经成为部分具备雄厚资金实力的饲料加工企业成功拓展赢利面的主要选择。

与此同时,一种松散型的一条龙经营模式也在中国的农牧业领域诞生,即所谓的公司+农户公司+基地+农户公司+农户+市场模式,这也是订单式生产合作的一种新模式。由企业提供畜禽种苗、配套的饲料以及管理与技术支持,多家养殖户联合出资成立养殖小区,企业对成品生猪、家禽及水产品进行回收加工的松散型一条龙经营模式。这种经营模式,作为以饲料生产为主业的企业来说,既可以保证饲料销路的稳定,又同时实现了经营领域向畜禽水产品育种育苗及深加工的延伸。

 

农资流通企业模式比较

传统意义的流通企业的核心竞争力体现在几方面,一是上游拿货的掌控力和溢价,如采购成本;二是企业自身的营运效率,如物流配送体系、库存周转、仓储布局等等;三是对外扩张能力,体现在终端的增速、单店的规模以及跨区域经营能力。

 

结合农资流通行业的特性,我们提炼几个指标来进行企业模式的比较,旨在同样的市场环境变革中,找出更容易快速成长的龙头企业。我们按照每个企业在每个指标层面的优劣势分为强(3分)、中(2分)、弱(1分),分数越高表明优势更明显。

我们通过比较,认为史丹利和辉隆股份的模式和发展思路较为清晰,在相同的市场环境下,更容易实现稳健成长;金正大一方面上游收资源,另一方面下游渠道下沉,同时多渠道多品牌经营,扩张的张力和管理的难度并行,存在不确定性和反复;至于芭田股份和诺普信,销售体量仍处于20亿上下,全国拓展仍有待观察。

  

规模化和品类选择是流通环节的核心

流通环节的规模化一方面增强了流通企业对上游的议价能力,另一方面产品经营规模越大,单位渠道所分担的成本越小,尤其是针对国内三四线城市乃至农村的深度分销模式,只有具备一定体量规模的流通企业才能覆盖渠道下沉和全国扩张的销售成本。

2011年,辉隆股份、金正大、史丹利三家的销售规模达到50-100亿的级别,相对芭田股份、诺普信来讲,规模效应显著。

流通企业的品类选择同样影响了渠道的摊销成本,大多数流通商通过完善的产品组合实现盈利。在产品组合的设计上,第一类是需求量大的产品(如氮肥),通过微利经营或平进平出的价格策略以实现集客的目的,此类产品常常表现为消费者经常接触到、市场竞争激烈、生产厂家众多、价格空间透明、厂商和消费者之间信息对称,此类产品常常充当搬运工的角色,由于体量大摊销了大部分渠道成本;第二类是量利结合型的产品(如复合肥),具体表现为销售规模较大、利润空间合理、信息不完全对称的产品,这种类型的产品是农资连锁的产品销售利润的核心来源;第三类是基于形象展示和品牌提升为目的的产品(如种子、农药),具体表现为利润高、需求量小、产品性能差异化大等。

在品类选择层面,辉隆股份在原有经销氮磷钾肥的基础上,开始建立自有品牌的复合肥,同时涉足农药和种子,产品组合盈利的优势最强;而诺普信以利润较高、体量较小的农药制剂为主打品类,农药品种的差异化以及技术服务的必要性要求深度分销,但农药制剂的市场规模和销售额远小于化肥,快速扩张带来分销成本占比大幅提高,品类选择层面存在劣势;金正大、史丹利、芭田股份主营复合肥,销售规模和利润空间相对合理,在品类选择层面居中。

我们的排序:辉隆 > 金正大、史丹利 > 芭田股份 > 诺普信

 

品牌是农资企业竞争的利器

农资品类的品牌概念在近几年才开始被企业所推崇。一方面品牌理念在国内消费品行业逐渐推广,品牌营销的推广路径为奢侈品—>可选消费品—>必需消费品,食品、服装、日化用品等一系列必需消费品品牌在三四线城镇逐渐推广,农资产品的品牌营销也是必经之路;另一方面,由于国内化肥、农药行业中存在不少掺假现象,导致肥力和药效不足,农户选择品牌的核心价值在于保障产品质量。

品牌包括两类,即渠道品牌和商品品牌,商品品牌又分为单一品牌策略和多品牌策略。

国内外渠道品牌主要以大品类划分,沃尔玛和家乐福专注日用品零售,苏宁国美专注家电零售,家得宝(home depot)专注家具建材零售,Barnes and Noble专注于图书零售。

商品品牌更为普及,以国内的现状而言,大多数企业都比较偏向采取单一品牌战略,因为管理推广的操作难度低。尤其是在农资行业中,现阶段品牌的意义更多在于保障产品质量,多品牌带来的精准定位和差异化的优势并没有得以体现,平添了管理难度,体现在渠道的冲突和品牌的影响力不足。

表格 9:品牌营销比较

 

渠道品牌

单一商品品牌

多商品品牌

成功案例

沃尔玛、家乐福、苏宁、国美等

康师傅、统一

宝洁、通用汽车

优势

上游议价能力强,下游客户粘性强

品牌影响力强、新产品市场推广成本低、规避了多品牌的管理和市场成本

灵活性强、多品牌精准定位适应不同市场和消费群体、有利于提高产品的市场占有率

局限性

多品类经营对物流、仓储等软实力要求高

一个产品出现问题整个品牌形象受损

新品牌的推广费用高、多品牌管理的能力的难度较大

资料来源:华泰联合证券研究所

 

史丹利:不遗余力建立(单一)品牌形象

公司认为,复合肥厂家众多,品质差异,行业整合过程中品牌是最重要的方式,为消费者提供了品质的保障。所以,公司在品牌建设层面不遗余力,曾经发行过邮票、与央视合作举办过大型文艺晚会来提高企业品牌力和产品的知名度;签约袁隆平,联盟杂交水稻工程技术研究中心,联手国家玉米工程技术研究中信,签约国家小麦工程技术研究中心,在消费者心中建立高品质的品牌形象。

公司的广告投入很大,销售费用在2亿左右,至少一半以上都用于品牌建设(我们估计销售人员费用大概在6000万左右,公司其他返利折扣费用较少)。

(个人不是很认同史丹利的品牌运作,我觉得他的产品定位搞错了,净搞些虚的品牌营销,化肥不是奢侈品,农民很实际,最重要的是要看到实实在在的疗效)

金正大:多品牌战略的逐步收缩

公司具备五个品牌,金大地(特供中邮渠道)、金正大、沃夫特三个品牌较大,多品牌战略是历史遗留问题,之前曾经有10多个品牌,目前已经在逐步聚焦,但进程比较缓慢,每削减一个品牌均有可能意味着市场份额的削减。

多品牌对经销商选择帮助很大,但也产生冲突。目前金大地只走中邮渠道,由单个队伍操作;其他四个品牌走传统渠道,以沃夫特和金正大为主打,主要通过二级网点、终端零售价格、包装风格上加以区分,前者是高端品牌,但目前区别的市场定位并没有做到;同时,公司目前也逐渐将其他两个弱势品牌的经销商向主品牌引导,继续收窄品牌战线。

(支持压缩品牌)

诺普信:渠道品牌向商品品牌的转型

2009年,诺普信开始渠道下沉,推广“配送中心+直营店”的模式,由于农药品类繁多、自有和代销的品牌数十个,公司最初走的是渠道品牌,经过2-3年的探索期,逐渐向商品品牌转型。2012年,公司主打5个品牌,挑选了40个高毛利的产品,品牌和品类都有所收缩。公司2011Q3-Q4盈利的大幅下滑主要源于低毛利品类的剥离和直营渠道的收缩。

多品牌多品类的管理难度较大,品牌之间的冲突与维护,不同品牌的推广成本消耗都成为渠道扩张和下沉的瓶颈,品类和品牌的收缩也体现了相比多品牌经营,单一品牌战略更适合企业的快速成长期。

我们的排序:史丹利 > 辉隆股份、芭田股份 > 金正大、诺普信

 

渠道的深化和全国拓展是流通企业增

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